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abastecedorjorgemunuaJorge Munua, presidente de El Abastecedor comentó que con once sucursales en la zona oeste del Gran Buenos Aires, esta cadena regional ha logrado una identidad propia a partir del manejo diferencial de los productos cárnicos y de verdulería. Esas particularidades se alían con una política de precios que privilegia una negociación sincera y firme con los productores para que los beneficios lleguen al consumidor y no sean una mera f0rmalidad para engrosar los márgenes de las once bocas que posee la empresa.

Jorge Munua habla con un entusiasmo acrecentado por la muy buena performance de ventas de la undécima boca de ventas de Supermercados El Abastecedor. El flamante eslabón de esta cadena regional del oeste bonaerense (nueve locales en Ituzaingo, uno en Castelar y el restante en Francisco Alvarez) situado en Parque Leloir ha sorprendido al empresario en varios aspectos: la cantidad de kilos de carne que demanda el público, el éxito desbordante del sector de verdulería. Lo logrado en esa primera semana de apertura obliga a esperar cómo serán las siguientes para corregir temas tan vitales como horarios y cantidad del personal, circuitos de reposición y otros ítems vinculados con la logística.

Un paréntesis en la euforia

Sentado en las oficinas del moderno centro de distribución que El Abastecedor posee en Pereyra 50, Libertad (Merlo), Munua repasa estos datos mientras lucha denodadamente para responder preguntas que lo sacan de la coyuntura de su última inauguración.

Actualidad en Supermercados: ¿Cómo les fue este año tomando en cuenta la cantidad de unidades vendidas?

Jorge Munua: Nos mantuvimos, y eso lo vivimos como un gran logro. No perder ventas es una muy buena noticia dado el panorama económico del país.

Aes: ¿Cómo consiguieron mantener esa fortaleza?

JM: Sobre todo, por nuestra política de precios. Por filosofía empresaria, aplicamos la sintonía fina en cuanto a los precios y eso nos da un diferencial. El otro aspecto que nos da singularidad es nuestra solidez en productos frescos. A diferencia de muchas grandes cadenas, en El Abastecedor ofrecemos los mejores precios en productos frescos. En los sectores de carnicería y verdulería nos hacemos muy fuertes respecto de la competencia.

Aes: ¿Hay alguna categoría que muestre una recuperación más fuerte en las ventas en el último tiempo?

JM: Se están recuperando mucho las bebidas con alcohol, sobre todo a partir de las cervezas, que en estos momentos tienen a su favor el diferencial de su estacionalidad. También se han incrementado las ventas de productos de almacén, algo que siempre se produce en tiempos de crisis, porque los consumidores optan por buscar todos los productos que forman parte de la canasta básica. El contraste, por su caída sin fin, son los lácteos y la perfumería.

Aes: ¿Cómo han sido las negociaciones con los proveedores en este 2018 tan crítico?

JM: Nosotros llegamos muy finos a eso. Acá bajamos como política comprar como se compró siempre. Hoy también cambió un poco la visita de los proveedores, se trata de vender mucho por teléfono porque somos una cadena regional, pero nosotros tratamos con los proveedores cara a cara. También este año se plantearon escenarios complicados por los precios. Nos querían vender a 10 porque la semana que viene estaría 20 y la otra 40. Entonces muchas veces uno optaba por no comprar. Hubo abusos, ahora el panorama cambió bastante.

Aes: ¿Cómo aporta la industria a la hora de hacer crecer el negocio?

JM: Las empresas acompañan, y todos los beneficios que ellas nos otorgan, nosotros los trasladamos a los clientes, van en beneficio de los consumidores y no de la rentabilidad de El Abastecedor. Desde muchos sectores se insiste con una saturación de promociones, que atenta contra su rentabilidad. Las promociones a las que nosotros les damos cabida en nuestra góngolas, siempre son rentables.

Si en el análisis previo no nos da la ecuación no dejamos que entren en nuestras bocas. Por otro lado, ningún fabricante instrumenta una acción para perder plata, no pueden correr ese riesgo. Entonces, las promociones siempre van a ser rentables, además de aportar tráfico, aunque esto último a nosotros no nos mueve el amperímetro, porque nosotros sabemos cómo tener los locales llenos de gente.

Aes: ¿Es eficaz el programa Precios Cuidados?

JM: Sirvió la primera vez, pero después se terminó desvirtuando. Se empezaron a poner bebidas con alcohol, marcas propias de distintas cadenas de supermercados, se intentaban ingresar productos para hacerles publicidad. En esta etapa hay fallas propias del sistema, los clientes casi ni los buscan. En el inicio de su implementación todo era muy cuidado –valga la redundancia-, había inspecciones diarias, y los precios eran realmente buenos. Ahora hay precios más caros en la lista que los que quedaron afuera. En su primera etapa, vivíamos auténticas odiseas, porque si no teníamos los productos venían las clausuras.

Aes: ¿Y cómo funcionan las campañas de descuentos instrumentadas por los bancos?

JM: Son buenos instrumentos, pero las tasas que aplican son excesivas. Conspiran contra el crecimiento del negocio y del consumo en general.

No hay duda de que las tasas bancarias son un obstáculo imposible de salvar.

Conspiran contra el desarrollo del supermercadismo y de todo tipo de negocios. Son ilógicas. Tasas del 70/80 por ciento anual y un 10 por ciento mensual por giros en descubierto son desmesurados. Para crecer, nosotros nos vemos obligados a hacer todo a pulmón. Es una locura ir a pedirle algo.

Una mirada al horizonte

La realidad económica y social del país y de la zona de influencia de El Abastecedor se llevan un largo tiempo de la conversación. Un sobrevuelo por los escenarios políticos del 2019, el temor por las amenazas de saqueos y la postura de las autoridades municipales y de seguridad, las pérdidas de empleo y las necesidades cada vez más acuciantes de las familias de la zona en la que El Abastecedor tiene implantadas todas sus sucursales, dan paso a los proyectos que desarrolla y desarrollará esta cadena.

Aes: ¿Cómo les está yendo con las marcas propias?

JM: Hasta ahora hemos llevado a las góndolas bidones de agua, aguas saborizadas, galletitas, budines, tapas para empanadas, hamburguesas. Nuestra idea directriz es cubrir con productos de calidad el segmento más bajo, llegar al público que por una situación económica indeseada no puede acceder a las primeras marcas. Por política de la empresa, en nuestros locales siempre tenemos la marca líder y también la que se ubica en segundo lugar. Pero a la hora de sumar una tercera de baja calidad, priorizamos ofrecer una marca propia. Estas siempre tienen un alto standard de calidad y un precio más competitivo que el de la segunda marca. A nosotros nos pasó algo raro y que muestra la fidelidad de la gente. Tuvimos seis meses cerrada una sucursal y la venta que perdimos ahí se pasó íntegramente a las otras sucursales

Aes: ¿Qué peso pretenden que tengan esas marcas en el volumen de ventas de la cadena?

JM: Según las categorías, pretendemos cubrir un 25 por ciento.

Aes: ¿Cómo es el comportamiento del consumidor ante esta oferta?

JM: Nuestro público es muy fiel. Nos pasó algo raro hace poco. Tuvimos una sucursal cerrada durante seis meses y las ventas que no hicimos en ese local las recuperamos en las otras sucursales. Hay una identificación muy grande de la gente de la zona. Ellos saben mejor que nadie que nuestros precios son muy competitivos. Esa búsqueda de precios competitivos hace que muchas veces demoremos la instrumentación de acciones de fidelización, porque no queremos que una tarjeta, una app, nos lleven a aumentar los precios para solventar los costos de esos instrumentos. Nos importa mucho la fidelización pero debemos cuidarnos de que no impacten de manera inadecuada sobre los precios ni sobre los márgenes. Nosotros apostamos a tener precios bajos todos los días. No entramos en el juego de un día tener precios bajos y al otro subirlos.

El modelo en evolución

Munua pide agua y atienden diversas consultas. Eso da lugar a un paréntesis que se interrumpe cuando reporteado y entrevistadores sobrevuelan temas tan interesantes como el agrandamiento progresivo del tamaño promedio de los locales de El Abastecedor y cómo eso va haciendo mutar el modelo de negocio. "El promedio de nuestros salones de venta es de 800 metros cuadrados. Sin duda, aumentar las superficies de venta y contar con espacios más abiertos ayuda a que los consumidores tengan una mejor experiencia de compra. Hay mayores stocks, se puede ampliar la variedad de referencias, se agilizan las compras", describe.

Aes: ¿De todos modos, El Abastecedor mantiene una alta participación de la carnicería en sus volúmenes?

JM: El 30 por ciento. Es alto en comparación con otras cadenas, pero así construimos nuestro diferencial. Con las carnes hacemos el circuito completo: compramos la hacienda, la faenamos, la despostamos en nuestro centro de distribución y las enviamos a las sucursales. A nosotros nos resulta fácil el manejo del negocio de la carne porque venimos de ahí. Es nuestro diferencial, y en eso hacemos hincapié permanentemente.

Aes: ¿Piensan en vender carne al mercado interno en otros canales e incluso incursionar en el negocio de la exportación?

JM: Tenemos las habilitaciones para ambas cosas, pero son negocios que llegan con el crecimiento. Hay proyectos a mediano plazo, el futuro seguramente nos encontrará haciendo algo de eso.

Aes: ¿Cómo resolvieron el sector panadería?

JM: Hicimos alianzas con panaderías de las más importantes de la zona. Nosotros no fabricamos pan. Trabajamos con los que saben, con los que tienen el expertiz. Hay muy buenas ideas, pero todas tienen un costo que a veces exceden las posibilidades propias.

Se viene el primer mayorista

Cuando la charla se va poniendo redundante, Munua levanta un boceto. Es "un proyecto de un proyecto", define. Y muestra el esbozo de lo que será el local del primer supermercado mayorista de El Abastecedor. Una revolución para la cadena, pero ante la cual el empresario pide prudencia y reclama tiempo para concretarlo. "Falta mucho", recalca. "El terreno está", informa, y se cuida de filtrar más detalles. "Es otro modelo de negocio. Vamos a probar. Pasar a ese modelo nos daría mayores volúmenes, que es lo que piden los proveedores y nosotros tratamos de respetar. Y no es la idea abandonar el modelo minorista, sino potenciar aquel negocio, darle un respaldo", cierra el tema. Aunque al pasar agrega que también está en la carpeta de los proyectos, como crecer en bocas en un contexto como este, estudiamos nuevas formas de poder expandir la marca y nuestra propuesta comercial, queremos crecer remarca .

Aes: ¿Cómo hacen para retener los recursos humanos en un sector con alta rotación, una de cuyas causales son los bajos salarios?

JM: Tenemos unos 420 empleados. Los capacitamos, acompañamos su esfuerzo compartiendo el trabajo a la par de ellos. No es raro que nuestro responsable de compras este arremangado reponiendo productos en una góndola. Se da el ejemplo. Y eso ayuda también porque contamos con el personal justo. El sistema, las reglas laborales, la incidencia de los gremios hace que uno mida muy bien la cantidad de gente con que trabaja. Tratamos de que no falte gente, pero nos cuidamos mucho. El gremialismo mal entendido es un freno muy grande para la contratación de recursos humanos. Las leyes laborales y los sindicatos no se modernizan.

Aes: ¿Cómo los afecta la informalidad?

JM: Nos pega de todo lados, y por todos lados, sobre todo por el lado de los autoservicios asiáticos. De los grandes problemas cotidianos que nosotros enfrentamos, a ellos no los afecta ninguno. No sufren la presión tributaria ni la sindical, las exigencias municipales y bromatológicas. Lo que para nosotros los supermercados formales es casi una odisea diaria, otros canales no la padecen. Todos tenemos derecho a desarrollar cualquier tipo de negocio, pero tiene que ser bajo las mismas reglas para todos, con las mismas obligaciones también, sino se hace muy difícil desarrollar el negocio.

 

El resultado de la política

Cómo en todo diálogo con los empresarios, el tema del escenario político del año 2019 aparece en toda su vigencia. Y Munua da su parecer. "Creo que el consumo se va a acomodar, pero no veo que resto de las cosas se acomode. En 2019 hay elecciones y eso lleva a que los gobiernos siempre vuelquen algo más de dinero al mercado. Pero en general no veo una mejora hacia adelante, el gobierno nacional no alcanzó los objeticos y si no corrige el rumbo pueden frustrarse los planes de reelección", reflexiona.

 

Una oportunidad de encuentros

Falta poco para la novena edición del Foro de Cadenas Regionales, diferentes directivos de El Abastecedor han sido testigos y protagonistas. Por eso cuenta su reflexión. "Es una iniciativa que enriquece. Es muy bueno y constructivo. Las veces que viajamos para participar nos volvimos con muy buenos contactos. Pudimos abrir cuentas que nos faltaban. Es un espacio que a nosotros nos abre las puertas para el encuentro con las autoridades de algunas empresas a las que habitualmente nos resulta casi imposible contactar", elogia el emprendimiento de Trade Media Argentina S. A.

 

Un ecosistema con padre conocido

La sonrisa asoma al rostro de Jorge Munua cuando se habla del crecimiento de El Abastecedor. "Fue una buena decisión transformar las carnicerías en supermercados. Siempre fue mi sueño hacerlo. Y realmente nos va bien, a pesar de las trabas que a veces traen desánimo. A mí en 30 años, nadie se me acercó a preguntarme si necesitaba algo, nunca tuve un cheque rechazado, nunca un problema con un proveedor, pero nadie se me acercó y debieran haberlo hecho: desde el sindicato, porque damos trabajo a mucha gente; desde la municipalidad, desde el gobierno provincial, nunca nadie vino a decir qué necesitas para crecer. Al contrario, sacan los descuentos con el Banco Provincia los miércoles y no nos incluyen. Le dan todas las ventajas a las grandes cadenas y a las regionales, poco y nada. Y después las autoridades se quejan porque las grandes cadenas hacen lo que quieren, pero es el gobierno el responsable de crear ese ecosistema.