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DSC 0437KraftFoods Argentina brindó a los ejecutivos de la cadena de supermercados un curso para aumentar el ticket promedio.

"No existen las recetas mágicas ni universales. Pero sí existen las tendencias. Nosotros sabemos que hay determinadas categorías o productos que son los que el supermercado no puede dejar de tener porque son los que motivan el hecho de que existan", señala Antonio Caravotta, gerente de Entrenamiento Comercial – Ventas de la compañía productora de alimentos.

La colaboración entre los supermercados y los fabricantes de productos de consumo masivo es una tendencia que sigue creciendo. Para afianzar esta relación, Kraft brinda capacitaciones a las cadenas para que entiendan cómo descubrir nuevas oportunidades comerciales. El curso que brindó Kraft a los gerentes de Supermercados Josimar se llama "Cómo aumentar el ticket promedio". El responsable de la capacitación fue Antonio Caravotta, gerente de Entrenamiento Comercial – Ventas de KraftFoods Argentina, quien brinda estos cursos desde República Dominicana hacia el sur. "Tenemos un cambio de paradigma dentro de la compañía. Lo que nosotros antes llamábamos punto de venta ahora lo llamamos punto de compra. Y no es un dato semántico nada más. Cuando decidimos llamarlo punto de compra, lo que estoy haciendo es dar vuelta la mirada y desde allí le hago la propuesta al comprador a partir de lo que este necesita", explica el ejecutivo.

Y agrega que "brindamos un método sencillo de 4 pasos que son: identificar la oportunidad; planificar cómo va a hacer la ejecución; ejecutarla; y medirla".

Actualidad en Supermercados: ¿Cómo capacita Kraft a las empresas con las que trabaja?

AntonioCaravotta Antonio Caravotta: Kraft es una compañía que está permanentemente invirtiendo, a nivel mundial, en desarrollos que tienen que ver con el conocimiento del shopper (entendiendo a este como a la persona que va a comprar al punto de compra) para diferenciarlo del consumidor, que no necesariamente es quien compra los productos. A partir de esto, tratamos de hacer programas a medida para cada uno de los canales. En particular en Argentina el área de Entrenamiento comercial depende de Ventas. Es un equipo integrado por 3 personas. Tenemos responsabilidad directa por Argentina, Uruguay, Paraguay y Chile. Además, desde República Dominicana hacia el sur nos invitan para compartir los 14 cursos que tenemos desarrollados.
Antonio Caravotta, gerente de Entrenamiento Comercial–Ventas de KraftFoods Argentina  

 

AeS: ¿Cuáles son las ideas que transmiten durante los cursos de capacitación?

AC: Siempre somos muy cuidadosos en decirles que no existen las recetas mágicas ni universales. Pero sí existen las tendencias. Nosotros sabemos hoy que hay determinadas categorías o productos que son los que el supermercado no puede dejar de tener porque son los que motivan el hecho de que existan. Pero esa misma racionalidad que sostiene que si el producto no está no tiene sentido la tienda, también indica que no necesita tener una exhibición adicional, porque la gente irá a buscar esos productos. Entonces, lo que tratamos de transmitir es que dedique sus exhibiciones adicionales, sus lugares en los que piensa sorprender al shopper con exhibiciones de productos que el shopper no va a buscar y sin embargo por el solo hecho de verlos termina comprándolos, lo que redunda en un beneficio mutuo: para el shopper porque se gratifica comprando algo no pensado; y para el supermercado, porque lo ayuda a incrementar su ticket promedio.

AeS: ¿Cómo reciben la capacitación las empresas?

AC: Normalmente, los que acuden a la capacitación salen muy motivados, con la cabeza "abierta" para ver cosas que no hacían desde su cotidianeidad. Pero esto tiene un peligro, que es ahogarse. Esto quiere decir que cuando llegan a las tiendas empiecen a encontrar tantas oportunidades a partir de los disparadores que les mostramos con fotos y se ahoguen tratando de hacer todo a la vez.

AeS: ¿Cómo hacen para que esto no suceda?

AC: Nosotros brindamos un método sencillo de 4 pasos que son: identificar la oportunidad; pla- nificar cómo va a hacer la ejecución; ejecutarla; y medirla. Todos los pasos tienen una importancia clave. Identificar la oportunidad es vital, porque es lo más difícil. Si no se sabe dónde está la oportunidad para crecer, no se puede crecer. Al planificar, se puede priorizar las más importantes. También hay que ejecutarla. Ahí estamos nosotros para ayudar, por ejemplo, en cómo se puede ambientar la góndola o el checkout. Y una vez que esto está hecho hay que medirlo. Porque a priori pensamos que lo que será un éxito puede no serlo. O alguna acción que no hacemos con tanto entusiasmo puede resultar fructífera. Al medirlo, y en función del resultado que se obtiene, se vuelve a iniciar el círculo.

La colaboración entre Kraft y Josimar

Desde junio de 2011, Kraft y Josimar comenzaron a trabajar en materia de Trade Marketing. "Este proceso comenzó a través de una asociación estratégica con la cadena para liderar el plan de las 7 categorías que nosotros manejamos. Las categorías son, entre otras, caramelos, chicles, jugos, chocolates, pastas y premezclas. El objetivo es desarrollar las categorías dentro de las tiendas de Josimar. Es un trabajo colaborativo entre ambas partes, industria y cadena", señaló Javier Corian, Sales Manager Federal District de KraftFoods.

El ejecutivo agregó que los resultados de este trabajo fueron muy buenos: "Estamos creciendo, en volumen, 20% con respecto al año anterior. Por ejemplo, en la categoría confectonary-chocolates, Josimar está creciendo 49%; en galletitas, 7%. Esto se logró a través del trabajo y de una correcta exhibición en el punto de compra, pero principalmente entendiendo quién es el shopper para Josimar".