Banner
Banner

Obtener una buena posición en las góndolas es fundamental para incrementar las ventas,  en especial al lanzar al mercado un nuevo producto.

Para ello, en un informe publicado por Nielsen, el vicepresidente de la consultora, Mike Asche, propone cuidar que el retailer se vea incentivado a darle un espacio privilegiado al nuevo producto potenciando la categoría y así los ingresos del punto de venta.

Argumenta que, cuando una empresa lanza un producto, la mayoría de los consumidores cambia de marca dentro de una misma categoría.

Un análisis de Nielsen que evaluó 300 lanzamientos en cerca de 100 categorías, mostró que estosólo en un 2% de los casos atrae nuevos consumidores a la categoría. Y en un 4% se incrementa el consumo de los que ya compraban. El resto solo cambia de marca.

La solución -según Asche- es lograr que crezca la categoría entera, para que ello conlleve beneficios tanto para la marca como para el retailer.  

En ese sentido, el vicepresidente de Nielsen señaló lo siguiente:

1- Remover las barreras de la categoría: Cuando se entiende por qué un consumidor no compra productos de esa categoría, se pueden ofrecer nuevas opciones. 

2Agregar beneficios a la categoría, comprendiendo qué tipo de beneficio representará un valor agregado que sea significativo para los potenciales consumidores.

3- Extraer ventas de afuera de la tienda: examinar lo que los consumidores están comprando fuera de los tradicionales puntos de venta para ofrecer los mismos productos con las que los consumidores están complementando sus compras.

4- Mejorar el rendimiento del producto: la innovación debe ofrecer una mejora drástica con respecto a la oferta, si realmente quiere un crecimiento en una categoría.

5- Satisfacer la demanda latente del consumidor: crear nuevas categorías que respondan a la demanda insatisfecha de un consumidor es, según Asche, uno de los más gratificantes y desafiantes caminos
.