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elpuentemaccariHéctor Maccari Presidente de Usina Láctea El Puente nos comentó las claves de un modelo que llegó al éxito integrando la industria láctea con la actividad supermercadista. 

Un paso a paso por la historia y la actualidad de una empresa con raíces en un pueblito cordobés, que transformó su marca en un suceso de ventas y consolidó esa presencia aceptando las cambiantes demandas de los consumidores y superando los desafíos de un sector especialmente afectado por la crisis que atraviesa el país.

Hace cuarenta años que Usina Láctea El Puente irrumpió en el mercado lácteo argentino. Conducida por Héctor Maccari, hoy la empresa conforma un ejemplo exitoso de integración vertical, elaborando una amplia gama de productos que distribuye en sus propios puntos de venta, compartiendo espacios con otros cuatro mil artículos.

Iniciador de aquella aventura, Maccari cuenta las distintas etapas de la compañía con la voz y experiencia del emprendedor, del pionero, del autodidacta, del hombre de negocios en que se fue transformando, con expertiz acabado en la industria láctea y en el ámbito de la distribución.

"La vida me fue dando oportunidades, y yo no las he dejado pasar. Los primeros veinte años de mi vida transcurrieron en el campo, trabajando una pequeña parcela familiar de tierra, con una formación escolar que apenas llegó a tercer grado. Eso cambió cuando me convocaron a realizar el servicio militar. Me tocó la Marina, y esa fuerza me dio la posibilidad de estudiar, de abrir mi inteligencia a otras experiencias, de aprender a manejar, incluso de jugar al fútbol en el club Olimpo de Bahía Blanca. Esa experiencia cambió mi vida, ya que al terminar la conscripción y volver al campo le comuniqué a mi familia que me mudaría al pueblo, decidido a aprovechar las oportunidades que había descubierto y a formarme un porvenir mejor", cuenta Maccari, con nostalgia por sus años en su pueblo de Morrison (Córdoba) pero también con la satisfacción de quien sabe que acertó con el camino elegido.

Y luego de dar cuenta de cómo tomó aquella determinación, el relato pasa a los primeros pasos en la vida laboral, una etapa en la que se encontró con la actividad que le apasiona.

"En el pueblo conseguí empleo trabajando de chofer en un camión, con el que transportaba cereales para una cooperativa. La etapa de camionero me ayudó mucho porque, más allá de ser un medio de transporte, el camión es también un vehículo de enseñanza, da la oportunidad de descubrir cosas, de relacionarse con mucha gente que sabe mucho más que uno y de la que se puede aprender tanto. Luego la cooperativa me mandó a hacer un curso de perito clasificador de cereales, y en ese puesto me desempeñé durante dos años. Hasta que la firma decidió incursionar en el sector lácteo, y yo me sumé a esa tarea, tomando mi primer contacto con una actividad que me apasionó y me apasiona. Trabajé tres o cuatro años ahí, aprendiendo mucho. Piensen ustedes que en Morrison se envasó la primera leche en sachet, gracias a una máquina que importaron desde Francia. Hasta ahí, en la década del 60, la leche se vendía en botellas.

También hacíamos yogures, flanes. Conocí a Pascual Mastellone y con ellos me capacité para elaborar una amplia variedad de productos. Esa etapa en la cooperativa terminó cuando mi hermano, que la manejaba, tuvo la acertada visión de profesionalizar todos los sectores. Como para mí iba a ser difícil adaptarme a las nuevas condiciones tomé la decisión de emprender otro camino", relata Maccari.

Ese fin de su trabajo en relación de dependencia desembocó en la consolidación de un emprendimiento personal. "Adquirí un camioncito, y junto a mi señora empezamos a comprar quesos en la zona y los vendíamos en Buenos Aires. Rápidamente compré una fabriquita de 1000 litros de leche diarios en San Marcos Sud, un pueblito cercano a Morrison. En esas venidas a Buenos Aires vi un fondo de comercio que se vendía en la calle Corrientes que era de un primo de un amigo mío en Morrison. Lo compré, dando un boleto y el resto a pagar.

Un bolichito que lo tuvimos hasta hace dos años. Cuando me establecí en Buenos Aires, junto con mi mujer, al principio me quería volver a Morrison por lo difícil que era. Hasta los teléfonos me resultaban difíciles, porque en Morrison no había teléfonos. Dado ese primer paso empezamos a desarrollarnos y a crecer. Acá aprendimos rápidamente de todo, me conecté con mucha gente. En 1980, dos años después de llegar a la Capital, compramos una fábrica de 10.000 litros diarios, también en San Marcos. Con esta fábrica vimos la necesidad de contar con nuevos puntos de venta porque producíamos una cantidad de quesos que en el negocio de la calle Corrientes no podíamos vender. Empezamos a sumar locales. Uno en Triunvirato y Los Incas, otro en Juan B. Justo. En 1984 compramos una fábrica sobre la ruta (las otras estaban en el campo, era difícil de llegar, y más con la lluvia).

Tenía apenas 3000 litros de leche. Era en General Ordóñez. Este pueblo y su intendente comprendieron la importancia de tener una industria láctea en el pueblo porque la leche es el producto del campo al que más valor agregado se le da, y la mayor parte de eso queda en el pueblo. El intendente vio que la fábrica crecía, crecía el pueblo. Entonces nos ayudó a crecer, por ejemplo exceptuándonos del pago de algunas tasas municipales, beneficio que hoy sigue. Esa planta impulsó nuestro crecimiento. En el '86 compramos un campo de 50 hectáreas y pusimos un tambo. A los dos años pusimos otro tambo. Entonces manejábamos dos tambos allá, la fábrica y tres negocios en Buenos Aires. El Puente era la marca (porque había un puente cercano a la fábrica medio precario para atravesar un río al que siempre había que acomodarle algunas tablas) y la fábrica se llamaba Usina Láctea San Marcos Sud. Cuando fuimos a Ordóñez cambiamos el nombre por Usina Láctea El Puente. Hacíamos todos los quesos: de pasta blanda, semidura y dura."

Un sector en crisis

Como quedó claro en el paso a paso histórico de la vida de El Puente, Maccari conoce a fondo el negocio lácteo. Eso le da autoridad a su descripción del presente del sector.

"Hoy hay muy poca leche en el país, ese es el problema más grave y difícil de resolver que enfrenta. Hubo un tiempo muy lejano y muy positivo, con precios internacionales competitivos y con muchos compromisos internacionales para cumplir. A esa etapa le siguió una con un mercado interno muy alicaído y con precios altos, en el que la oferta fue superior a la demanda. El panorama actual muestra que la oferta de leche no alcanza para satisfacer la demanda de la industria. Uno de los componentes que motorizan esa realidad es la cantidad de tambos que han cerrado, para cambiar de actividad o porque no conseguían rentabilidad. Otra variante concurrente que sumó dificultades es el desguace de SanCor. Esta compañía se desprendió de algunas fábricas y quienes las compraron para trabajarlas salieron a la búsqueda de leche. Y en esa búsqueda tuvieron que convalidar precios superiores a los que había en plaza. Obviamente, los demás productores y también los industriales debimos acompañar ese incremento de precios.

Llegamos así a junio pasado, en que pagamos la leche por encima del precio que se debería manejar. Esa escasez más la crisis de consumo nos ha llevado a estar trabajando al 50 por ciento de la capacidad industrial instalada", detalla Maccari.

Actualidad en Supermercados: ¿Cómo surge la idea de incursionar en el supermercadismo.

Héctor Maccari: Cómo conté antes, en aquellas venidas a Buenos Aires a vender los quesos que compraba en Morrison me topé con la posibilidad de adquirir un fondo de comercio sobre la calle Corrientes. La verdad era un bolichito que lo conservamos hasta hace un par de años. Ese fue el primer paso en Buenos Aires. Difícil, más de una vez me quise volver porque no entendía nada. Pero perseveramos. Cuando adquirimos la fábrica de 10.000 litros de leche me di cuenta de que íbamos por más puntos de venta porque producíamos una cantidad de quesos que en el comercio de la calle Corrientes no podíamos vender. Sumamos entonces un local en Juan B. Justo y Helguera y otro en Triunvirato y Los Incas. Este último no funciona más. Nos iba tan bien que debíamos comprar quesos a otros proveedores porque con nuestra producción no dábamos abasto para atender los requerimientos de los consumidores.

AeS: ¿Cuáles fueron los momentos más complicados en estos 40 años de existencia de la usina y los 38 de los supermercados?

HM: Cuando empezamos con la producción de quesos, todo era muy sencillo. Los picos de producción eran matemáticos. Uno dejaba estacionar los quesos en el verano y los vendía en el invierno haciendo una muy buena diferencia. Era difícil el estacionamiento, porque uno se encontraba sin espacios para hacerlo. El paso del tiempo ha cambiado esto. Hoy hay más leche en invierno que en verano, porque se hacen reservas de pastos, hay pastos de invierno, se hacen alimentos balanceados. Pero en la industria la actualidad se ha complejizado por la falta de leche, la caída de SanCor y de otras tantas fábricas muy grandes. Ante la caída de la rentabilidad que se extrae de la actividad industrial, los supermercados han representado para nosotros un excelente pulmón para mantener el flujo de dinero. A los supermercados no entrarán por esta crisis de consumo 1300 familias, pero ingresan 1200, no vendrán diez clientes, serán nueve, pero siempre hay consumidores comprando. Eso hace que siempre ingrese dinero y que no ocurra lo que pasaba antes, cuando el mayorista no compraba y no había ventas ni ingresos.

AeS:¿Qué niveles de producción están alcanzando actualmente?

HM: Arriba de 200.000/230.000 litros de leche por día. Podríamos producir 500.000 litros diarios, pero nosotros seguimos atados a la obligación de producir quesos de pasta dura, semidura y blanda y también los subproductos de la leche (yogures, crema, dulces) y del suero (dulces), que antes tenía como única salida alimentar a los cerdos.

AeS: ¿Cuál es el producto que más venden?

HM: Se venden todos muy bien. La pasta dura -nosotros tenemos la capacidad de ofrecerlos durante los doce meses del año- se consume menos y la pasta blanda (queso mozzarella, pizzero) tiene mayor salida. Nunca pensé que tendríamos el orgullo de sacar un producto nuevo en el país, como el queso pizzero hilado, una variedad que no se conocía en el mercado.

La principal ventaja de este queso para la pizza es que al hilarlo madura inmediatamente, y nunca tirará humedad sobre la pizza como hacen los quesos cremosos.

AeS: ¿Han evaluado vender los productos de la marca El Puente en otras cadenas?

HM: Vendemos en puntos de venta que no son propios, pero no en hiper o supermercados importantes. Hemos hecho tratativas con algunas cadenas, se nos han acercado, pero yo no creo conveniente hacer esos negocios. Nosotros estamos un poco mal acostumbrados. Vendemos todo al contado y juntamos la plata en la semana. Cuando usted va a un hiper o a un mayorista grande, lo primero que le van a decir es que el cheque se lo darán a los 30 días. Estamos en desventaja respecto del resto de la industria láctea porque ellos colocan sus productos en 500 mayoristas y nosotros tenemos que esperar la demanda del cliente que concurre a diario a nuestros super. Pero el diferencial a nuestro favor es que nosotros nos vamos juntando con el efectivo a diario, en tanto que ellos deben esperar los plazos de pago establecidos en los cheques.

AeS: ¿Cómo prevén el futuro de La Usina y de El Puente?

HM: El Puente va a seguir creciendo apostando a la mano de obra. Nosotros hemos postergado algunas tecnificaciones en la fábrica por no restar mano de obra. Yo insisto en que cuando la mano de obra es buena no representa ningún problema. El Puente tiene una preocupación genuina por sus recursos humanos, y lo demostramos haciendo algunas cosas que han sentado un buen precedente: cuando creció General Ordóñez la gente empezó a migrar hacia allí y entonces aumentaron mucho los alquileres. Nuestra respuesta fue construir un barrio de 15 casas, que vendimos a nuestros empleados a un precio muy conveniente. Construimos las casas en 2013 y en 2016, todos las habían terminado de pagar. El éxito de esa experiencia hace que estemos pensando en repetirla, tal vez construyendo otras quince casas.

AeS: ¿Se sienten afectados por los negocios que no se ajustan a las leyes y reglamentaciones para el comercio?

HM: El supermercadismo debe ser la actividad más afectada por la competencia informal. Pero esa informalidad sucede porque los impuestos son muy altos. El día que los impuestos sean como en otros países, esa informalidad va a desaparecer. De todas maneras, creo que hasta que no se haga esa reforma hay que perdonarla porque no surgirían emprendimientos.